各位朋友大家好!
非常高兴能够与喜欢学习的您在线交流。
我今天与大家分享的主题呢,是我们在直销销售过程中最重要的一个环节,那就是怎样回答客户提出的、所谓的你认为对方在刁难你的问题。
其实很多销售员都会出现一个相同的问题,那就是当客户在与其交谈过程中,提出一些反对性的问题,而您就认为客户人有问题,并且直接与客户对立的回答问题。这样不仅没有解决客户心中的问题,最终放弃客户。
其实你发现没有,所有业绩能够做好的人,都是把客户提出的问题处理好的人。您说对吗?
所有客户没有跟我们合作的根源所在,就是他内心的问题没有被你解决掉,您说对吗?所有人没有跟我们合作,主要有两个原因:第一个原因是因为他对我们公司产品或者对我们不信任,所以才没有与我们合作;第二个原因就是他对自己不相信,所以他才没有跟我们合作。
我们在整个销售的过程当中,你卖的产品有多好,公司多有实力,系统多有力量这都不重要。最重要的是你要明白我们的准客户,他的内心里的问题是什么?如果你能找到他的问题,并解决他的问题,那他就一定会跟你合作。
其实在销售过程中往往就是这些所谓的刁难客户,却是我们要找的准客户。一点意见都没有,不问不买,不理不睬的客户,也就是所谓没有任何问题的顾客,才是最难搞定的客户。
其实很多客户提出的问题,并不一定是真正的想刁难你,而是所有人都会有的这样的共性问题。
其实总结起来所有客户都爱提出的所谓的刁难性的问题,也不会超过十个问题。那处理这些问题有一个标准的流程,只要你按照一个标准的流程,正确的复制回答,那这些刁难性的问题就不再是问题。反复的运用,你就可以成为谈判高手。
那,在销售的过程当中,处理所有刁难性的问题,有三个步骤: 那么第一个步骤叫认同;第二个步骤叫发问;第三个步骤叫说明。一定要把它们深深的刻在你的脑子里。
我在销售的过程当中是这样看待客户提出的问题:我认为客户提出的问题是上天给我们最好的礼物,没有问题我们就永远没有成长的空间,之所以我们的能力能够比别人强,那是因为我们遇到的问题和解决问题的方法比别人多。你们认同吗?
那首先,处理客户提出的问题的第一个步骤叫什么? 对——认同。
不管客户提出什么样的刁难问题,这个时候你应该怎么办? 对——认同。
你应该这样说:“你提出的这个问题非常好,很多人都提出过您这样的问题,我曾经也有过您这样的问题”。这就是认同。你不知道当时怎么去认同他的时候,你千万别说“你说的是对的”。“认同”只是代表认同他的说法,但不代表他说的就是对的。
你会发现,当你认同他的时候,他会很舒服,因为你站到了他的立场,接下来他会耐心的听你讲下去。
第二个步骤是发问(六问——简单的、是的、二选一的、锁定的、挑战的、假设) 我经常用六个问句来处理所有的反对意见。
问简单的问题举例:
“选择一个项目您最关心有哪些呢?”“如果做一个生意对你来讲哪些最重要呢?”“产品和公司对你来讲哪一个最重要呢?”。
问是的问题举例:
“每个人选择一个行业都会有自己的目的,有的人因为喜欢而做,有的人因为想赚钱而做,您说对吗?”
“但不管 是喜欢还是赚钱最终从事一个行业的人不代表选择就会成功,您说对吗?”
“不管你有没有做成但是有一点是肯定的,这个行业当中有人成功也有人失败对吧”,
“不是每一个想成功的人最终都会有成功的结果,凡是达成成功结果的人一定是做对了事情,你说对吗?”
“那没有成功的人也一定有失败的原因,对吧”
“如果能够把他失败的原因改变,把成功的方法再教给他,是不是他也有机会获得成功,您说是吗?”
“如果我们在一起合作,我们发现不管做任何生意,成功的原因第一公司实力很重要,第二产品效果和价值更重要,第三好的营销模式跟系统也很重要,你同意吗?”
问二选一的问题举例:
“如果你选择一个项目的话,你认为系统重要还是公司产品重要呢?”
“你认为公司和产品对你哪一个重要呢?”
“如果你选择一个生意体最看中的是创办人还是企业的背景呢?”
“你看中企业的整体实力还是产品的效果呢?”
“同样在做生意,抓住机遇,有人想早抓住,有人想晚抓住,那您是希望早抓住还是晚抓住呢?”
“周一周五有时间还是周六周日方便呢?”
问锁定的问题举例:锁定客户提出的问题,避免重复回答。
我说“这个问题提的确实很好,您认为除了这个问题之外还有别的问题吗?”
他说:“我还不是很了解公司,也不知道这个产品到底能不能行”
我说:“这个问题很重要,除了这个问题之外,还有别的问题吗?”
他说:“产品质量怎么怎么的,我也没用没试也不知道行不行?”
我说:“这个问题特别重要,那还有呢”
他说“没有了”
问挑战性的问题举例:
“我如果配合你解决这个问题,你认为你会做这个生意吗?”
“他说解决了,我也不做”,记住这种人远送,因为解决了他也不做,那还解决他干吗?
有的人说你解决 ,我也不做。为啥不做,反正我也没啥事。碰到这种人,你就不要跟他合作。知道吗?你找错人了。
你找错了人,做错事,说错话,问错问题,就会有错误的结果,所以成功是找对人,做对事,说对话,问对的问题,你才有最好的结果。
问假设的问题举例:
你在沟通当中,问锁定的问题,你就要问挑战的问题,
“假如这几个问题,我都配合你解决了,您认为您会做这个行业吗,您会选择这个项目吗?”
他说“我会”
第三个步骤就是说明了:
销售并不是不让你说,对方不需要之前,你说的都是废话。只有对方想听的时候,你说的才有价值,说明就是他需要的时候才说。 |